價(jià)值觀差異對(duì)中美商務(wù)談判風(fēng)格的影響

中美兩國(guó)商務(wù)往來日益密切，涉及的商務(wù)談判也與日俱增。由于來自兩種不同文化背景的談判者有著不同的價(jià)值觀和思維方式，因而也就決定了不同的談判風(fēng)格。文化差異是造成中美商務(wù)談判風(fēng)格不同的根源所在，而價(jià)值觀是文化的核心層，是構(gòu)筑民族性格的基石，也是一種民族文化的核心部分（管曉靜，2003, (19):6）。因此，加強(qiáng)對(duì)價(jià)值觀差異的研究有助于我們理解中美商務(wù)談判風(fēng)格的差異。本文將從價(jià)值觀的三個(gè)核心方面：思維方式——線性思維和綜合性思維；個(gè)人主義與集體主義；權(quán)利差距——高權(quán)利差距文化和低權(quán)利差距文化來解析文化差異對(duì)中美商務(wù)談判策略的差異、談判目標(biāo)的差異和談判決策的差異的影響。

一、談判策略的差異

中美商務(wù)談判中，中方代表首先就有關(guān)合同雙方所共同遵守的總體性原則和共同利益展開討論。中方談判者認(rèn)為，只有當(dāng)總的原則確定下來，才有可能就合同的具體細(xì)節(jié)問題進(jìn)行談判。這種“先談原則, 后談細(xì)節(jié)”的談判策略是中國(guó)的談判方式最明顯的特征之一（安昌光，2010，（12））。美國(guó)人認(rèn)為世界是由事實(shí)而非概念構(gòu)成的，所以他們不會(huì)過于相信純理性的東西。談判過程中他們重具體勝于整體，談判一開始就直奔正題討論具體款項(xiàng)。

談判策略的差異反映了兩個(gè)民族思維方式的不同。人類思維的兩種基本形式是綜合性思維和線性思維。中國(guó)人習(xí)慣綜合性思維方式，認(rèn)知事物從整體到局部，由大到小。解決問題喜歡通盤決策，在總原則框架下，先談概括性的事項(xiàng)，然后再逐條進(jìn)行（連淑能，2002，（02））。因此，談判中，中方代表凡事“先談原則,后談細(xì)節(jié)”。

而美國(guó)人傾向于分析式的直線思維方式，表達(dá)思想開門見山，具有明確的目的性、計(jì)劃性，在談判中關(guān)注具體細(xì)節(jié)（連淑能，2002，（02））。因此，注重事物的分析解剖和個(gè)體研究的線性思維方式成了美國(guó)人思維的特征之一。受線性思維方式的影響，美國(guó)人往往對(duì)具體細(xì)節(jié)給予極大的關(guān)注。他們講究實(shí)際，一開始就急于討論具體款項(xiàng)，他們認(rèn)為合同才是一套完整的、應(yīng)被遵守的、具有法律約束力的條款。

二、談判目標(biāo)的差異

中方談判者特別重視長(zhǎng)期友好的商業(yè)關(guān)系的建立。對(duì)他們來說，談判的過程就是建立人際關(guān)系的過程，談判目的更多的是為建立和發(fā)展一種長(zhǎng)期的合作關(guān)系，簽訂的合同代表著長(zhǎng)期互利合作的開始。如果談判中雙方?jīng)]能建立起相互信任的關(guān)系，交易常會(huì)以失敗而告終。美國(guó)人則認(rèn)為談判的終極目的是簽定合同實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)效益。對(duì)于美方來說，合同的簽訂是談判的首要和根本任務(wù)，是其個(gè)人價(jià)值利益的體現(xiàn)。他們把每個(gè)合同的簽定看作是一個(gè)單獨(dú)的行為過程。不像中國(guó)人那樣重視友好合作伙伴關(guān)系的建立，他們更注重于實(shí)際價(jià)值的實(shí)現(xiàn)。

中國(guó)文化的集體取向和西方文化的個(gè)人主義是理解中美雙方談判目標(biāo)差異的關(guān)鍵。中國(guó)文化是典型的集體主義文化。中國(guó)文化強(qiáng)調(diào)人與人之間的相互依賴——個(gè)人對(duì)他人或群體的依賴，個(gè)人被看作是包含在社會(huì)關(guān)系中的一部分。受集體主義的影響，中國(guó)人通常多人一起完成談判任務(wù)。中國(guó)文化不祟尚個(gè)人主義，主張中庸，因此，中國(guó)人不喜歡突出個(gè)人，個(gè)人也不走極端。在雙方協(xié)議達(dá)成后，中方會(huì)獎(jiǎng)勵(lì)整個(gè)談判組而不是某個(gè)人。

而美國(guó)人價(jià)值觀的核心是個(gè)人主義，其主要內(nèi)容是通過自我奮斗達(dá)到自我實(shí)現(xiàn)，由此所產(chǎn)生的一系列影響使美國(guó)人崇尚自由、平等、競(jìng)爭(zhēng)，在美國(guó)文化中每個(gè)人都被視為獨(dú)有的個(gè)體，個(gè)人至高無(wú)上，因此美國(guó)人多數(shù)充滿自信，喜歡滔滔不絕地發(fā)表見解和意見。談判時(shí)美方突出個(gè)人的作用，往往會(huì)指定某個(gè)人全權(quán)負(fù)責(zé)談判并在雙方達(dá)成協(xié)議后以一定方式來獎(jiǎng)勵(lì)這個(gè)人。也正是由于受個(gè)人主義的影響，美國(guó)人不會(huì)像中國(guó)人那樣重視長(zhǎng)期的伙伴關(guān)系，往往表現(xiàn)的比較商業(yè)化，他們的態(tài)度取決于合作能否為自己帶來好處，更加注重實(shí)際，強(qiáng)調(diào)個(gè)人能力。

三、決策的差異

中國(guó)人決策通常是集體協(xié)商的結(jié)果，一般來說避免個(gè)人作出決定。中國(guó)的談判小組在談判之前、談判當(dāng)中以及談判之后通常都要一再交換意見以協(xié)調(diào)整個(gè)小組的行動(dòng)。當(dāng)對(duì)方的提議超出中方代表的權(quán)限范圍時(shí)他們還要請(qǐng)示上級(jí)，需要報(bào)請(qǐng)上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)同意或集體討論。在美國(guó)，個(gè)人完全可以代表公司做出決策，美方派出的談判代表通常有足夠的權(quán)力，他們可以在授權(quán)的范圍內(nèi)直接對(duì)談判的議題做出決策。

不同決策機(jī)制的形成有其各自不同的原因。中國(guó)文化屬于高權(quán)力差距型文化，即人與人之間由于閱歷、職位、文化水平等方面的不同形成了上下級(jí)式的縱向關(guān)系。中國(guó)文化著眼于倫理本位，其價(jià)值觀的重要表現(xiàn)之一是人與人之間的級(jí)別關(guān)系。父為子綱、君為臣綱、夫?yàn)槠蘧V和與之相配的仁、義、禮、智、信奠定了這種級(jí)別關(guān)系學(xué)說的基礎(chǔ)（李才，2011，（02））。三綱五常是維系中國(guó)封建社會(huì)秩序和制約人們行為的準(zhǔn)則，它在今天仍具有某種程度的影響。因此在中國(guó)，縱向的上下級(jí)關(guān)系始終有某種程度的盛行，社會(huì)結(jié)構(gòu)是以上下級(jí)關(guān)系為特點(diǎn)的，上級(jí)的資歷和權(quán)威性受到極大的尊重和推崇。對(duì)受群體主義和權(quán)威主義取向影響的中國(guó)人來說，他們注重個(gè)人所屬的群體，而群體又由某個(gè)領(lǐng)導(dǎo)為代表，領(lǐng)導(dǎo)即權(quán)威。因此，決策由領(lǐng)導(dǎo)最后作出。

美國(guó)文化屬于低權(quán)力差距型文化。美國(guó)受平等觀念的影響，人際關(guān)系一般呈橫向狀態(tài)，交流的雙方是平等的?！懊婪降恼勁写硗ǔＩ儆谥蟹剑鞒蓡T之間是業(yè)務(wù)橫向關(guān)系，不拘禮節(jié)，平等對(duì)待，對(duì)正統(tǒng)的商務(wù)禮儀座次不屑一顧，每個(gè)人都有機(jī)會(huì)發(fā)揮自己的作用”（賈玉新，2002）。對(duì)美國(guó)人來說，最高目標(biāo)是完成任務(wù)，因此，所有的事情都按著一種能確保完成任務(wù)的最佳方式進(jìn)行。這樣，具體的責(zé)任明確地分派給個(gè)人；制定必要的決策和完成必要的任務(wù)的權(quán)利也同時(shí)分派給那些責(zé)任承擔(dān)者；把有關(guān)政策的信息和議事程序提供給有關(guān)的個(gè)人，以便保證他們順利完成任務(wù)，應(yīng)付意外事件，認(rèn)清問題，找出解決辦法，在職權(quán)范圍內(nèi)自行作出決策。

綜上所述，價(jià)值觀是某種文化中所蘊(yùn)含的無(wú)形力量，深深地影響著人們的言行舉止，影響著各種文化中的商務(wù)談判。隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，中美商務(wù)談判會(huì)越來越多。由于文化的差異，沖突和矛盾也在所難免。要成功地進(jìn)行跨文化商務(wù)談判，中方代表首先要了解美國(guó)文化，逐步提高跨文化意識(shí)。了解美國(guó)文化，了解對(duì)方的談判模式和風(fēng)格，根據(jù)對(duì)方的談判風(fēng)格制定對(duì)應(yīng)的談判策略，以增加商務(wù)談判的成功率，避免不必要的損失。

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