ABC管理法在電力營(yíng)銷中的應(yīng)用

 引言
電力作為一種商品，具有價(jià)值和使用價(jià)值，因此它具有一般商品的本質(zhì)特性。同時(shí)，電力在生產(chǎn)，傳輸和使用過(guò)程中的特殊性又使它區(qū)別于一般的商品。隨著以電力供需矛盾的緩解為重點(diǎn)的電力市場(chǎng)形勢(shì)的變化和電力體制改革的不斷深化，電網(wǎng)企業(yè)面臨多方面競(jìng)爭(zhēng)，比如與發(fā)電企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)，與替代能源的競(jìng)爭(zhēng)，電網(wǎng)企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)等?，F(xiàn)在，我國(guó)電力市場(chǎng)在供求方面已由賣方市場(chǎng)轉(zhuǎn)為買方市場(chǎng)，供電企業(yè)要生存發(fā)展，并在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地，就必須緊跟時(shí)代步伐，不斷創(chuàng)新管理手段和方法，確立適應(yīng)市場(chǎng)變化的經(jīng)營(yíng)理念和經(jīng)營(yíng)策略，在營(yíng)銷服務(wù)上做文章，不僅要為客戶提供安全、優(yōu)質(zhì)、方便、清潔的電能，還要為客戶提供全方位滲透性服務(wù)，引導(dǎo)客戶合理消費(fèi)，擴(kuò)大電力在整個(gè)能源消費(fèi)市場(chǎng)中的份額。以使電力企業(yè)獲得生存和發(fā)展，并在國(guó)民經(jīng)濟(jì)中發(fā)揮更大的作用。因此，營(yíng)銷策略在電力企業(yè)中顯得尤為重要。
1 電力營(yíng)銷的含義
美國(guó)市場(chǎng)營(yíng)銷協(xié)會(huì)認(rèn)為“營(yíng)銷既是一種組織職能，也是為了組織自身及利益相關(guān)者的利益而創(chuàng)造、傳播、傳遞客戶價(jià)值，管理客戶關(guān)系的一系列過(guò)程。”電力營(yíng)銷與一般商品營(yíng)銷的區(qū)別在于，電力營(yíng)銷是指在不斷變化的電力市場(chǎng)中，以電力客戶需求為中心，通過(guò)供用關(guān)系，使電力用戶能夠使用安全、可靠、合格經(jīng)濟(jì)的電力商品，并得到周到、滿意的服務(wù)。
電力營(yíng)銷的重要性源于電力行業(yè)所處環(huán)境的變化。利用波特的五力模型分析如下：①顧客。電力市場(chǎng)已由賣方市場(chǎng)轉(zhuǎn)變?yōu)橘I方市場(chǎng)。顧客的可選擇增多，轉(zhuǎn)換成本也相對(duì)降低，顧客的議價(jià)能力在提高。②供應(yīng)方。資源的有限性增強(qiáng)了電力企業(yè)的原料（如煤碳行業(yè)）供應(yīng)方的議價(jià)能力。③新進(jìn)入者。電力企業(yè)的高額利潤(rùn)，吸引了眾多從其它低利部門轉(zhuǎn)過(guò)來(lái)的資本。④替代行業(yè)。天然氣等其它行業(yè)的發(fā)展，也對(duì)電力企業(yè)構(gòu)成了實(shí)在的威脅。⑤業(yè)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)?，F(xiàn)有的電力行業(yè)內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)也很激烈。
因此，電力企業(yè)應(yīng)該改變傳統(tǒng)的產(chǎn)品觀念和推銷觀念，真正接受并采用營(yíng)銷觀念。要做到這一點(diǎn)，就意味著電力企業(yè)在電力營(yíng)銷方面要進(jìn)行諸多方面的變革，如對(duì)營(yíng)銷目標(biāo)、客戶關(guān)系管理等進(jìn)行重新認(rèn)識(shí)。
①目標(biāo)。目標(biāo)不再是簡(jiǎn)單的將產(chǎn)品銷售出去，而是要高效滿足客戶的需求。只有顧客認(rèn)同并消費(fèi)企業(yè)產(chǎn)品，企業(yè)才能生存并發(fā)展。因此，電力營(yíng)銷的目標(biāo)應(yīng)該包括但不限于：對(duì)電力需求的變化做出快速反應(yīng)，實(shí)時(shí)滿足客戶的電力需求；在幫助客戶節(jié)能高效用電的同時(shí)，追求電力營(yíng)銷效率的最大化，實(shí)現(xiàn)供電企業(yè)的最佳經(jīng)濟(jì)效益；提供優(yōu)質(zhì)的用電服務(wù)與電力客戶建立良好的業(yè)務(wù)關(guān)系，打造供電企業(yè)市場(chǎng)形象、提高終端能源市場(chǎng)占有率等方面。
②客戶關(guān)系。對(duì)客戶可以從不同角度分類，如根據(jù)交易的持續(xù)性可分為交易客戶和關(guān)系客戶。交易客戶是指交易的臨時(shí)性和偶然性，關(guān)系客戶則是指交易的持續(xù)性。不同的客戶的需求具有不同的特征。如交易客戶更多關(guān)注的是產(chǎn)品的價(jià)格、質(zhì)量，而關(guān)系客戶更多關(guān)注的是雙方之間的合作關(guān)系。
2 電力營(yíng)銷中ABC管理法的應(yīng)用
成功的營(yíng)銷離不開適合的工具與方法，ABC管理法是其中重要的一種。
2.1 ABC 管理法含義 ABC管理法也稱帕累托分析法，又稱重點(diǎn)管理法或分類管理法。1979年，意大利經(jīng)濟(jì)學(xué)家帕累托在研究人口與財(cái)富的分配規(guī)律時(shí)，總結(jié)以下現(xiàn)象：占人口百分比很少的一部分人所占的財(cái)富卻占社會(huì)總財(cái)富的很大一部分，其余的多數(shù)人只占有社會(huì)總財(cái)富的很少一部分。這種現(xiàn)象被其稱為“關(guān)鍵的少數(shù)和次要的多數(shù)?！焙髞?lái)，有人把這個(gè)思想用數(shù)學(xué)方法把它畫成一條曲線，稱為“帕累托曲線”。
ABC管理法根據(jù)某一類事物已知的數(shù)據(jù)，運(yùn)用數(shù)理統(tǒng)計(jì)方法，對(duì)其進(jìn)行分析、排隊(duì)與分類，以抓住事物的主要矛盾，進(jìn)行相應(yīng)管理的一種定量的科學(xué)分類管理技術(shù)。它把管理對(duì)象按影響因素或事物屬性或所占成本比重，劃分為A、B、C三類，根據(jù)這三類的不同特點(diǎn)，分別采取重點(diǎn)、次要和一般三種不同程序的管理，以達(dá)到最經(jīng)濟(jì)、最有效地使用人力、物力和財(cái)力的目的。ABC管理法廣泛應(yīng)用于工業(yè)、商業(yè)、物資、人口及社會(huì)學(xué)等領(lǐng)域，以及物資管理、質(zhì)量管理、價(jià)值分析、成本管理、資金管理、生產(chǎn)管理等許多方面。
2.2 客戶的ABC分類標(biāo)準(zhǔn) 對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)，客戶意味著市場(chǎng)和（或）盈利。電力企業(yè)是資本密集型企業(yè)，規(guī)模經(jīng)濟(jì)效應(yīng)明顯，市場(chǎng)占有率的提高，為總體盈利水平的提高提供可能；盈利水平的提高則進(jìn)一步支撐市場(chǎng)占有率的提高。因此，筆者采用市場(chǎng)貢獻(xiàn)率和盈利貢獻(xiàn)率兩個(gè)指標(biāo)三種水平所形成的矩陣來(lái)對(duì)客戶進(jìn)行劃分。其中：
市場(chǎng)貢獻(xiàn)率是指客戶對(duì)電力企業(yè)的市場(chǎng)規(guī)模貢獻(xiàn)程度，其計(jì)算式為：市場(chǎng)貢獻(xiàn)率=對(duì)某客戶的銷售收入/企業(yè)的銷售收入總額*100%。盈利貢獻(xiàn)率是指客戶對(duì)電力企業(yè)的盈利水平貢獻(xiàn)程度，其計(jì)算式為：盈利貢獻(xiàn)率=對(duì)某客戶的盈利總額/企業(yè)的盈利總額*100%。高、中、低則取決于各個(gè)企業(yè)自身的具體情況來(lái)進(jìn)行判斷。ABC分類示例見表1。
2.3 電力營(yíng)銷的不同策略 對(duì)于不同類型的客戶，可以采用不同的營(yíng)銷策略。具體如下：①對(duì)于A類客戶，建議采用一對(duì)一服務(wù)。一對(duì)一營(yíng)銷的理念誕生于上個(gè)世紀(jì)90年代初。唐·佩珀斯首先提出了基于“顧客份額”的思想，在顧客份額的思維中，強(qiáng)調(diào)更多的不再是企業(yè)在一個(gè)市場(chǎng)中占據(jù)的份額，而是企業(yè)在一個(gè)顧客的同類消費(fèi)中所占據(jù)的份額，這也就把著眼點(diǎn)從單純的營(yíng)業(yè)額轉(zhuǎn)向了企業(yè)的盈利水平。占據(jù)更多的顧客份額就意味著擁有更高的顧客忠誠(chéng)度，意味著企業(yè)將持續(xù)的獲得顧客的終身價(jià)值。因此，對(duì)于A類客戶，要求企業(yè)與客戶建立學(xué)習(xí)型關(guān)系，通過(guò)不斷的與單個(gè)客戶進(jìn)行一對(duì)一的交流和溝通，深入了解客戶的消費(fèi)偏好、習(xí)慣等等方面，并對(duì)收集來(lái)的客戶信息加以積累和加工，從而能夠單獨(dú)為個(gè)別客戶提供個(gè)性化的產(chǎn)品和服務(wù)，滿足不同客戶的需求。②對(duì)于B類客戶，應(yīng)采取維護(hù)現(xiàn)有盈利貢獻(xiàn)率，提高其市場(chǎng)貢獻(xiàn)率；或維護(hù)現(xiàn)有市場(chǎng)貢獻(xiàn)率，提高其盈利貢獻(xiàn)率；或同時(shí)提高兩者。企業(yè)應(yīng)該確定對(duì)客戶的目標(biāo)，然后采用相應(yīng)的措施。③對(duì)于C類客戶，提供基本服務(wù)。對(duì)于市場(chǎng)貢獻(xiàn)率和盈利貢獻(xiàn)率都低的客戶，如果認(rèn)為其地位改善的可能性太小或代價(jià)太高，可以考慮放棄；其余部分根據(jù)企業(yè)的目標(biāo)，采用相應(yīng)的策略。
3 ABC管理法應(yīng)用時(shí)注意事項(xiàng)
ABC管理法雖然在各個(gè)領(lǐng)域的管理中都取得不俗的效果，但在不同場(chǎng)合應(yīng)用時(shí)也需要根據(jù)環(huán)境作不同的改進(jìn)。在電力營(yíng)銷中，使用ABC管理法之前，先根據(jù)客戶的用電性質(zhì)對(duì)客戶進(jìn)行電力市場(chǎng)細(xì)分是很關(guān)鍵的一環(huán)。一般來(lái)說(shuō)，按客戶的用電性質(zhì)可以分為居民照明、工業(yè)生產(chǎn)、農(nóng)業(yè)生產(chǎn)、商業(yè)等。在此基礎(chǔ)上采用ABC管理法可以達(dá)到整體與局部并重的效果，從而達(dá)到企業(yè)持續(xù)健康發(fā)展的目的。